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万字长文:揭秘一年赚几个亿的微商项目是如何

发布时间:2020-10-28 11:57
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  大部分网络专家,要么就是网上看看,这抄抄那抄抄,要么就是微商从业者,知道很多实操的经验,但还没有上升到操盘的高度。

  只有真正操盘过项目,甚至多次操盘的人我认为分享出来的才有价值,最少不会那么以偏概全。

  我从16年开始接触微商,18年正式创业,做自己的社交电商项目。操盘3年,亲自操盘5个项目,帮朋友策划参谋了十几个项目,深入研究过上百个知名社交电商项目,我自认为还是拥有一定的视野和广度。

  在19年的跨境社交电商项目中, 我们20天内招一级经销商100人,回款近300万。不说特别牛逼,但是对于当时只有几个人的小团队,跨界进入进口电商领域,从0 开始起盘的我们来说,自认为还是取得了不错的成绩。

  很多品牌, 特别是传统企业,今年疫情难过,看社交电商这么火,二话不说,就要上马。

  互联网+直销=社交电商,本质上是直销模式与时俱进了,搭上了移动互联网的快车。

  社交电商已经发展多少年了,从2013年微商开始萌芽,到现在各大品牌入场,社交电商起盘和操盘早就有成熟的玩法,所以不要自己瞎捉摸。

  接触一个行业,到了解一个行业本质,再到自己能做出一个不错的成绩,这中间会有怎么样的认知差。

  微商公司首先不是电商公司,其次不是简单的销售公司,也不是恶意揣摩的传销公司,微商公司本质上就是一家招商公司。

  一定要明白一定,微商企业不是直接面向C端的公司,你是S2B2C,你首先要解决的是b端的需求。

  所以阿里做电商是一把好手,做社交不行;腾讯做社交是一把好手,做电商不行。

  微商公司准备好产品,制定好代理制度,开发好系统,设置好招商奖励,做好公关和品宣,每一步都是为小b准备的。

  跟阿里巴巴为了做好电商,需要搭建淘宝、做支付宝、建信用体系、搭建物流网络,现在还要搞云计算,本质上是一样的。

  微商刚出来那会,由于监管不到位,一些赚快钱的人行为太激烈,底线太低,导致产品没有价值,微商被披上了XX的外衣,现在想洗白都洗不白。

  而微商既是消费者也是代理,所以叫消费商,你们不再是单纯的服务与被服务的关系,微商本质上是你们公司的销售合伙人。

  云集、洋葱、花生日记、淘小铺、米菲、ABM、蒙牛、庭秘密,还有传统的品牌微商代理模式,你都该好好的看一看。

  不管任何商业模式,本质都是为了满足用户需求,搞清楚用户是谁,满足她们的需求才是核心。

  就好比大楼的钢筋结构一样。什么样的代理制度,决定了你会生长出什么样的社群组织。

  层级微商代理制度比较容易理解,就是层级批发模式,跟传统的渠道代理模式一模一样。

  一次性进货达到要求方可成为代理,进货数量越多,级别越高,进货价格越低;进货数量越少,级别越低,进货价格越高。

  低级代理没法招收同级别低级代理,只有高级代理可以招募低级别代理,发货给低级代理,同时培训低级的代理,建立销售渠道,进行产品零售。

  层级微商代理制度是出现最早的微商代理制度,也被选择使用企业最多,目前90%的微商企业选择的是层级微商制度。

  虽然,有人说层级代理制度,是传统微商,制度老套。但是层级代理制度在产品销售过程中依旧发挥的非常重要的作用,目前我们所看到的国内做的比较大的微商企业,规模在几亿乃至几十亿的微商企业,都是采取的层级微商代理制度。

  投入少,要求低。一般层级代理模式只有一个品牌,只需要几款产品,就可以顺利起盘。这就是你看到朋友圈大部分微商卖的品牌,这些品牌你一般不认识。

  资金回笼快,可以轻资产运作。层级代理模式都是要囤货的,囤货就要交钱,所以可以先收钱,再交货。这种模式对平台的资金要求最低,前几年疯狂的时候,甚至负资产开始运作,收到代理款之后才正式开始投产。

  操作模式成熟简单,门槛低。传统渠道代理+互联网=层级代理微商,倒手赚差价已经几千年了,大家太熟悉了。

  模式成熟,容易上手。在起盘打法,营销活动、代理培训、代理权益、扶持政策等方面都比较完善,企业运营也容易匹配。

  会被非常多的大团队长起盘时候所选用。因为他们的团队原来就是层级的制度,为了更有效更简单的平移团队,转化团队,所以他们会选择层级微商制度。

  层级制度更容易达到短期快速爆发。高级代理才是出货的主力,层级代理制度前期针对性的招收高级代理、一级代理,快速出货,快速裂变。

  包含独立APP类社交商城和建立在小程序或者微信公众号上的会员制社交商城。我们现在说的社交电商,基本就是指的社交商城制度。采用层级微商的都是品牌微商,采用社交商城制度的都是平台微商。

  轻门槛,统一进入。所有的会员不再根据购物金额的多少来确定等级,大家都是同一个级别,同一起跑线,公平竞争。

  无需囤货,无资金压力,无库存压力。只需购买一个会员礼包,就可以开始打怪升级。

  商城产品多样化。数千个热销品+少量高利润产品组合,主打商城概念,大大降低用户的抵触心理。

  所有订单都统一支付到平台。由平台委托第三方打款给个人,财务和税务做的合规合法。

  社交商场奖金制度基本上分为三个级别,每个级别有不同的达成条件和不同的权益(返利标准、福利政策等)。

  一般普通消费者通过购买指定大礼包可以成为最低级代理,享受平级推荐奖励,和自购+分享返利佣金,低级代理可以通过后期推荐代理,达到一定数量标准升级为上级代理(或则通过消费满一定金额升级为上级代理)。

  升级后就享受更高的发展代理推荐佣金,和更高的销售佣金。以此类推,中级代理达标后升级为高级代理,享受更高比例的推进奖励佣金,和下级代理佣金百分比奖励。

  层级代理模式产品少,非标品,压货多,很容易变成割韭菜。难以享受团队收益,做到后面只能不断提高最高级代理的门槛。

  在设计好奖金制度之后,就要开始设计起盘打法,起盘打法考虑的因素,要关乎奖金制度、关乎我们品牌方手里所掌握的资源、关乎品牌方当下起盘的时间段,这都是品牌方要考虑的因素。

  招募代理的时候,应该怎么招,是先招募最高级代理,还是从小代理往上招募呢?

  如果说我们招募低级的代理398一个,今天成为你的代理,明天可能就忘记这件事了,更不会想着去给你销售推广产品,因为398的代理,只是一个消费者。

  所以说,在微商企业招商的过程中,不是说今天招了10个398代理,明天就有机会裂变成20个,后天裂变为40个,指数级增长。

  从理论上来看,这似乎可行,但实际情况是今天你有30个代理,明天可能就有剩下10个,后天就只剩下4个了。

  先招募最高级代理,高级别代理拿货金额多,方便我们的企业快速回款,同时,高级代理有更高的招商权限,能帮我们招募更高更多的代理。

  招完第一级代理,再带着第一级代理招募第二级别代理,第一级代理和第二级别代理拿货数量多,回款金额大,是企业的主要回款力量。

  所以,大多数微商企业基本上从上往下招,因为代理投入越多,他就会花更多精力和时间去做这件事情,高级别代理是企业产品销售的主要力量。

  微商代理政策说明文件,其中包含拿货价格表,推荐奖励制度,高级代理的销售团队奖励,月度奖、年度奖,代理赚钱分析说明,代理扶持政策说明。

  企业宣传视频有个更直观化的方式展示企业实力,主要介绍产品、项目、工厂生产场景,创始人采访等等,常用于会议营销暖场视频,企业办公屏幕播放宣传,意向客户一对一交流等等,视频的宣传会对企业的招商起到很好地的作用。

  产品海报:产品功效海报,产品成分海报,产品卖点海报,产品不同场景摆设拍照图片。

  代理见证海报:代理收货海报,代理恭喜海报,代理成交海报,代理发货海报。

  招商海报:招商主海报,倒计时海报(10/9/8/7/6/5/4/3/2/1),低门槛卡位海报,卡位成功海报,招商卖点海报,项目模式吸引海报

  代理政策海报:各层级权益海报,项目模式吸引海报,代理政策拿货价格表,代理政策推荐奖励政策,退换货政策。

  企业实力海报:创始人海报,企业实力宣传海报,产品工厂生产流水线)产品百问百答

  产品招商的百问百答,这也是我们在微商起盘以及在后期的常规性运营过程中必备的资料。

  我们代理在招募的过程中会遇到各种的问题,不仅是代理,我们的员工也是一样,所以我们要对常见的问题进行梳理。

  百问百答需要群策群力,充分发挥代理和员工的积极性,多征集问题和答案,整理出一份最有效的答案。

  大多数微商品牌,基本上都是新品牌,网上的信息基本上是为0,没有互联网网络信任基础。

  今年王老吉好吉色起盘,通过知名媒体投放广告,一次内招会也不过才吸引几十人参加。

  微商企业竞价推广招商和传统行业的招商还是有点不一样,微商讲究IP营销,所以我们在引流落地页上基本上会以品牌创始人为中心的网络引流页,通过IP吸引招商,这也就是我们平时在网络搜索微商的时候,看到很多的微商企业网络招商页上会放着团队长照片或者品牌创始人照片的原因。

  招商会销、品牌发布会、小型沙龙。线上培训、线下会销是所有社交电商企业的核心能力。

  第一种 ,线上的公开课招商课。招商课主要用于进行线上的课程招商,就相当于线下的招商会,只搬到线上,来了而已,代理负责邀约新的意向的感兴趣的客户进行听课,项目负责人或者说团队长来讲课。

  小白特训营是针对于新进代理的培训课程,就是给新进代理进行培训的课程,主要讲解的内容有,项目介绍、产品介绍、朋友圈发圈基本技巧、微信常用工具、创业心态、基本盈利模式等课程。

  小白课程,如果一次性代理进的多的话,我们可以实时讲课,不多的情况,我们也可以提前进行录制,录制好后等到代理进来,再给代理去收听。荔枝微课,千聊都是很好的录制地方。

  培训除了让代理提升对项目和产品的认知,也是激发代理认同感和潜能的重要方式,设计的好更能提高代理的转化。

  有经验的微商企业,基本上会对不同级别的代理进行分开培训,主要目的是区分代理不同级别的权益。

  引流课程有很多种,活动引流,网络引流,抖音短视频引流等等,这类课件网上很多,淘宝上也有很多卖的。

  高级别代理团队长是讲课的主力军,很多人担心说团队长不会讲。其实我们给他准备好稿件,他们只需要进行简单的人物切换,就可以开课了。

  品牌方召开的项目启动会,私董会,沙龙会,新品发布会,起盘会议等等都属于招商会议,这里招商会议在不仅在微商起盘的过程中经常开,在企业的常规运营中更是经常开,微商企业本身是一家招商公司,会议招商自然必不可少。

  除了品牌方举办招商会,平时代理之间还会经常举办小型的沙龙。这是团队裂变的重要会议,哪能次次都开招商会的,沙龙才是常态。

  现金奖励,物品奖励,旅游、游学等奖励,排行榜、PK榜等等。品牌方每个月都要策划相应的营销活动,一定要把招商激励变成每个月必做的事。

  搞活动不是没有目标的随便去搞,要围绕着代理升级,代理裂变,团队激励几个层面去做。比如说一些旅游的活动,旅游活动不是说你成为那个级别代理就会送旅游,而是说你完成某个目标才给你的奖励。

  同样,还有一些旅游活动纯属奖励的一个方式,奖励做得好的代理,完成整个季度销售目标给与旅游奖励,这里没有套路。

  这个不是我一个人的方法,这是前人的实践经验总结。任何一家微商企业按照这个方法去操作,基本上都不会出现方向上的偏差。

  对微商项目来说,产品是核心基础,代理模式是灵魂,流量资源是生命线,持续盈利能力是保障。

  很多人问我今天开始做微商晚不晚,这个问题在几年前我也是这么问别人的。种树最好的时间是十年前,其次是现在。微商模式一定是接下来十年零售的一个主要方向,就跟十年前你看电商一样。

  最后,我想说微商操盘真不是一件容易的事,特别是现在做社交电商模式,更不要认为只要做了就能赚钱。

  凯哥,微信公众号:凯哥讲社交电商,人人都是产品经理专栏作家。某跨境社交电商联合创始人,连续创业者,社交电商策划人。擅长微信裂变、精准引流、被动成交。创业历经O2O、二手车、小程序、宠物社交、社交电商领域。

  听到很多言论说在中国程序员是吃青春饭的,那么产品经理呢,也吃青春饭吗?

  人人都是产品经理(是以产品经理、运营为核心的学习、交流、分享平台,集媒体、培训、社群为一体,全方位服务产品人和运营人,成立9年举办在线+期,线+场,产品经理大会、运营大会20+场,覆盖北上广深杭成都等15个城市,在行业有较高的影响力和知名度。平台聚集了众多BAT美团京东滴滴360小米网易等知名互联网公司产品总监和运营总监,他们在这里与你一起成长。